行业动态

电商运营每天看的都是什么数据?

很多年前,我去看我的高考成绩,当我知道我考了615分之后,都没跟班主任老师打个招呼,转身就骑着自行车往家里赶。到了家气都没喘匀,就赶紧告诉爸妈我考上大学了。
 

爸妈听了开心得脸都涨红了,拉着我的手问我考了多少分,我骄傲地告诉爸妈说:615。

我爸妈听了分数之后,互相看了一眼,眼神里闪过一丝疑惑,然后我妈又问我说:615是多少分?

我瞬间被问蒙住了,我从没想过我妈会问这样一个问题。

我开始紧急思考如何解释这615到底是多少分,因为我不想让这样一个略显尴尬的问题冲淡了一家人的喜悦。

几秒钟后,我赶紧告诉我爸妈说:615是全校第五,可以去北京上大学,对,对,可以去北京上大学。

听到这,我爸妈缓了一口气,一家人这才喜气洋洋地跟闻信赶来看热闹的邻居打招呼。

不要觉得这件事不可思议,对于没上过一天学、一辈子只知道干农活的我爸妈来说,的确对615分没有一点概念。

但是,615分等于全校第五,等于可以去北京上大学,这个我爸妈是能理解的。所以,615只是一个单纯的数字,而全校第五、去北京上大学才是615这个数字背后的内容。

其实数据都是有生命的,关键在于我们能否get到数据背后的含义。

这些年,我先后带过至少一百多个新人,我发现绝大多数刚入行的新人,对于各种各样的店铺数据就完全没有一点概念。比如:我让他们统计出一个单品评价率是43.4%,他们就完全不知道这个数据意味着什么,统计这个数据有什么用。再比如:店铺callin转化率是5.8%,他们也不知道这个数据是高还是低,需不需要对这个数据进行干预和优化。

不理解数据背后的含义,就没办法解读数据背后的故事,更谈不上根据数据来制定行之有效的工作方法。

所以,

每天看什么数据并不重要,重要的是先正确理解每一个数据背后的含义。不仅如此,如果把电商工作比喻成一座房子,那么我认为每一个数据,就像一块砖,一片瓦,只有我们对每一个数据都有深刻的理解,并且对每一个数据能做出正确的解读,然后我们才能在大脑里建立起对电商工作整体认知。

解读数据并不难,我总结的经验就只有一句话:

要找到N多把尺子,并且把这些尺子都刻在脑子里

那么什么是尺子呢?尺子就是:你能找到的,确信没有任何虚假成分的数据。比如:你自己店铺某一个单品的转化率是:3.98%。

因为是自己的店铺,你肯定清楚这个数据有多少水分,然后把水分挤干净,把真实的数据算出来,最终得出的数据,就是一把尺子。

假如,你的单品售价是99元,转化率是3.98%。这时候,你看到你的竞品售价是199元,转化率居然高达5.62%,你的第一反应是什么?

你肯定会想:这孙子肯定刷单了!

因为你有了尺子,所以你可以用这把尺子去量别人的数据是否有水分。所以,尺子是用来对比数据的,没有对比,就没办法知道某一项数据意味着什么。但对比数据,不能只是单维度的,否则你的判断有可能完全是错的。

比如:你有一款蓝牙耳机,售价是199元,转化率是2.18%,现在我告诉你别人也卖蓝牙耳机,售价是899元,转化率是2.24%。看到这样的数据,就不要盲目下结论,至少要怀疑一下,然后看看是否有其他维度可以对比。

是的,售价899的蓝牙耳机,是华为的Freebuds2 Pro,华为嘛,国产品牌的佼佼者,卖得贵,还卖得好,这不很正常吗。

这时候,你脑子里又多了一个关于品牌溢价能力的尺子,通过这把尺子,你就可以判断每个品牌的溢价能力。所以,尺子有时候不一定是一个单纯的数字,有时候还可以是一个模糊的、但非常牢固的概念。

事情还没有完。

假如,这时候你又看到一个卖华为Freebuds2 Pro的链接,发现转化率居然高达5.87%,这时候你千万不要跳脚说:这回总算是刷单的吧。别着急,我们来看看这个单品的流量结构。如果这个链接的搜索流量的来源关键词都是下面这些呢?华为蓝牙耳机,华为蓝牙耳机Freebuds2 Pro,华为无线耳机,等等。我们知道,用户越是搜索跟品牌相关的关键词,或者是某一个产品的型号词,那么购买的欲望就会越强烈,所以,流量结构也是影响转化率的一个很重要的因素。所以,当你看到竞品的转化率比你低很多,千万别沾沾自喜,也许竞品的流量大部分来自手淘首页

看到这,你脑子里现在有了三把尺子,有了这三把尺子,你的判断开始越来越客观了,也越来越准确了。

但是,只有这些是不够的,我上面说过,想要对电商有一个整体的认知,我们必须找到N多把尺子。

所以,对电商新人来说,我们要做的就是每天勤奋统计数据,然后多思考,多问有经验的同事或朋友。在这件事情上,我们没有任何的捷径可以走,有时候听别人讲一万遍,不如自己亲手做一遍记得牢固。

比如我到现在还记得2012年我第一次参加聚划算时的数据。单品转化率:19.28%(是不是很高,好怀念那个时候的聚划算,是真的能卖货啊)移动端的流量:1857,占比1.65%(那个时候还没有淘宝APP,大家都在电脑上购物)之所以一直记得这些数据,是因为我那个时候有一个很好的习惯,每天要统计3款聚划算上热卖的单品数据,包括:流量、订单量、转化率、甚至每个时段的订单量,等等。统计多了,然后就慢慢摸到了聚划算的一些销售规律。比如:什么款式好卖?什么价格是聚划算用户能接受的价格?什么日子更能卖货?等等。有一次,有一个朋友给我发来一个链接,说是已经报名聚划算了,排期的日子也定了,让我预测一下最终能销售多少?我翻了一下我过往统计的数据记录,然后做了一个各个维度的对比,最后告诉他说:大概能卖300件。后来活动结束之后,销量果然非常惨,只卖了295件。

但有时候数据也会骗人

还是聚划算,有一次我看到某淘品牌在聚划算上销售一款带毛领的羽绒服,售价是599元。头一天我就看到了销售预告,产品款式比较小众,而且599的价格在聚划算上算是偏高的,大部分以往热销的羽绒服都没有超过299的价格,而且我还仔细看了店铺,店铺内热销的一款羽绒服日常的售价也是599这个价格,还有就是当时已经过了换季的日子,所以,我当时的预估是:这件羽绒服的销量不会太好。结果让我大跌眼镜的是:这款我完全不看好的羽绒服,居然在4个小时内被抢购一空,热销5000件。

在这以后的日子里,我一直在思考这是为什么,为此我还找了很多其他类似款式、类似价格的单品数据,想从中找到答案。直到一年以后,我居然招到了一名从这个淘品牌离职的员工,向他问起这件事。他告诉我说:其实,他们参加聚划算,有的是正常卖货(换季的日子),有的是为了清库存(快到季末的日子)。而我问到的这件羽绒服,就是为了清库存,所以,在活动之前,提前在老客户群里发了300元优惠券,所以,这款羽绒服最终的活动价只有299元,再加上他们的老客户对品牌的忠诚度比较高,而且老客户数量巨大,所以,被抢购一空也就不难理解了。

知道事情的原委之后,我长出了一口气,因为这件事,差点造成了我好不容易建立起来的对聚划算整体认知的崩塌。

我一直认为,数据是客观世界运行规律的结果呈现。解读数据,就是解读这个世界背后的运行规律。这就是数据的魅力。

对电商来说,我们每天统计各个各样的数据,只要你勤于思考,就一定能找到这样的数据背后的规律。比如:

  • 通过数据,你能判断出某件衣服的款式能否得到消费者的喜欢;
  • 通过数据,你还能知道竞争对手的玩法,是玩直通车,还是暴力刷单;
  • 通过数据,你还可以给自己的商品定一个合理的价格,以保证利润的最大化。

等等。。。。。

最后,我想说,关于数据统计和数据分析的学问很大,做了快十年的电商,我也依然不敢说自己对每一项数据都能理解透彻,也经常在很多事情上判断失误,任重而道远,苦在其中,也乐在其中。

相关阅读

×

微信扫码或长按添加

微信客服

×

模特请关注新的公众号